【MUPウサギWeek7】自分を売り込むトーク術

はじめに

 自分のトーク力に自信をもってる方ってそんなに多くはいらっしゃらないのではないでしょうか。

 私もトーク力に自信がありません。

 でも,トーク力って,営業やプレゼンはもちろん,普段の業務や日常生活の中で人と会話をする以上,すべての人に必要な能力ですよね。

 トーク力があるかないか1つで,自分の希望が通ったり,不利な状況を乗り越えたり,好きな人と付き合えたり,人生を大きく左右します。

 そこで,破竹の勢いで新規顧客を開拓している株式会社Limの代表の竹花貴騎氏から,話し上手になるコツを学んでいきましょう。

 なお,以下では営業トークを例に挙げて説明しますが,日常会話も自分自身やお気に入りのモノやサービス等の魅力を他人に伝えるトークの連続なので,汎用性の高い内容になっています。

話し上手になるフレームワーク

 まず,営業トークが上手くなるためのポイントは,次の4点にまとめることができます。

  • 営業を成功させる黄金比率は,事前調査45%,ヒアリング45%,提案10%
  • ヒアリングでは,SPINの法則を使え!
  • 商品やサービス等の提案は,Why⇒How⇒Whatの順番で!
  • HowとWhatでは,BFAB営業を行え!

 それでは,各ポイントを順番に説明していきましょう。

営業を成功させる黄金比率

 皆さんは,営業といえば,どういうイメージを持ちますか?

限られた時間の中で,自社の製品やサービスを他社に売り込むために,とにかく喋るイメージかなあ。

 この少年のように,とにかく喋るイメージを持たれる方も多いのではないでしょうか。

 しかし,竹花氏は,ある潜在的顧客に対する営業に使う時間の全部を100%と仮定した場合,事前調査に45%,ヒアリングに45%,提案に10%の時間を使うのが,優れた営業だといいます。

営業は自分からガツガツしゃべっちゃダメ!

 そして,同氏は,その中でも,特に事前調査の重要性を強調しています。

 相手方の事前調査ができていなければ,相手方はこちらの話に聞く耳を持たない一方で,相手方の事前調査ができていれば,相手方としても,「良い提案をしてくれそうだな。」と思って,こちらの話に耳を傾けてくれるからです。

 したがって,事前調査がきちんとできていてはじめて次のヒアリングに進むことができます。

SPINの法則

 次に,ヒアリングですが,相手方の状況について調査することが狙いではありません。

 相手方の状況把握は事前調査で済んでいるからです。逆に,相手方の状況が十分に把握できていなければ,事前調査が足りていません。

 ヒアリングでの獲得目標は,相手方に自分の話を聞きたいと自発的に言わせることです。

 そして,ここで使えるテクニックがSPINの法則と呼ばれるものです。

 SPINとは,Situation,Probrem,Implication,Need Payoffの頭文字をとったものです。

英国人行動心理学者のニール・ラッカム氏が開発・体系化したセールス技法らしい。

 Situationは相手方の状況に関する質問,Probremは相手方が抱える問題に関する質問,Implicationは現存する問題を放置することでより大きな問題に発展することを示唆する質問,Need Payoffは相手方に自社の製品やサービスについて知りたいと言わせる質問を指します。

 例えば,美容院オーナーに自社のAIによる集客ツールを営業する場合,次のような質問をすることになります。

  • Situetion
    状況質問

    ・御社の広告費は年間いくらぐらいですか?
    ・けっこう集客はホットペッパービューティ(以下,「HPB」)に偏ってますか?
    ・広告で最も重視している方法は何ですか?

     事前調査で分かりきっていることだけど,まずは相手方に喋らせ,相手方が話しやすい環境を形成することが目的です。
     ただし,「御社では,どういうサービスを提供していますか?」みたいなホームページを見れば,容易に分かるような質問は,かえって相手方に不信感を抱かせるため,NG!

  • Probrem
    問題質問

    ・集客で現在の課題は何だと考えますか?
     ―例えば,他のサロンさんではHBPだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
     ―なかなか自社で時間がないので,新規のお客様に認知が広げられないとか

    Implicationに進む準備段階として,相手方に相手方が抱える問題を再認識してもらうことが目的です。

  • Implication
    誇示質問(問題拡大の示唆)

    ・例えば,吉祥寺のサロンさんとかだと,大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万円も上がり赤字になったとか言ってたんですが,そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか?
    ・実際にHPBからの集客が0になったら赤字になりますか?

     相手方が現在抱えている問題を放置するとヤバいことを浮き彫りにし,言い方は悪いですが,相手方の不安を煽ることが目的です。
     Implicationの質問は,❶時間,❷労力,❸経費,❹責任・立場,❺他者・他社(との関係)の観点から考えると,思いつきやすいです!

  • Need Payoff
    誇示質問(相手方に自社の製品等について知りたいと言わせる)

    ・もしビラ配りに莫大な工数をかけないで,そしてHPBの掲載費に数百万円かけないでも,工数0で新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか?
    ・お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが,興味があったら説明しますが,いかがですか?

    相手方の口から「説明お願いします。」を言わせてはじめて,あなたのプレゼンタイムです。

提案の順序

 ここまで長かったですが,ようやくここであなたの製品・サービスをプレゼンする時間が与えられました。

 このときプレゼンで有効なのが,サイモン・シネック氏が提唱したゴールデンサークル理論と呼ばれるものです。

 営業というと,いかに自社の製品やサービスが優れているか(What),どのように相手方にその製品等がプラスの効果をもたらすか(How)といったことにばかり着目しがちですが,なぜその製品等を相手方に提供したいと思っているのかというWhyが重要であり,Why⇒How⇒Whatの順番で話すことで,自分の想いが人の心に届くプレゼンができるそうです。

 実は,この話法は,キング牧師の「I have a dram.」で始まる有名な演説や,スティーブ・ジョブズのApple製品のプレゼンでも採用されており,その有効性は実証済みです。

 その上で,竹花氏は,プレゼンが成功するかどうかは,Whyで90%決まると述べます。

 したがって,具体的なストーリーとともに,なぜその製品やサービスをつくろうと思い,相手方に提供したいと思っているのかということを丁寧に説明するようにしましょう

BFAB営業

 「Why」が十分に説明できたら,いよいよHowWhatです。

 ここでようやくあなたの製品等の具体的な内容について説明することができます。

ここまでくるのに長い道のりでしたね笑

 そして,ここでも使えるテクニックがあり,それはBFAB営業と呼ばれるものです。

 BFABとは,Benefit,Feature,Advantage,Benefitの頭文字をとったものです。

 まずは,自社の製品やサービスで相手方にどのような恩恵がもたらされるかということを述べて,相手方の心を掴みましょう(Benefit)。

 そして,次に,製品やサービスの特長を説明していきましょう(Feature)。

 その上で,相手方が現在用いている製品等や他社製品等と比較して,自社製品等がどこが優れているかを述べます(Advantage)。

 それで,最後にもう一度,自社製品等によって相手方にもたらされる恩恵を述べて,相手方に自社製品等を利用するメリットを印象づけましょう(Benefit)。

 これで営業は完了です!

おわりに

 最後に,以上の説明をおさらいしましょう。

  • 営業を成功させる黄金比率は,事前調査45%,ヒアリング45%,提案10%です。特に事前調査は重要なので,入念に行ってから,営業に臨みましょう!
  • ヒアリングでは,SPINの法則(Situation⇒Problem⇒Implication⇒Need Payoff)を使い,相手方から「御社の製品の説明を聞かせて欲しい」という言葉を引き出しましょう
  • そして,相手方からあなたの製品等をプレゼンする機会が与えられたら,Why⇒How⇒Whatの順番に話していきましょう!ゴールデンサークル理論
  • このとき,Whyは,具体的なストーリーを踏まえながら,しっかり丁寧に説明するようにしましょう!
  • そして,HowとWhatでは,BFAB営業(Benefit⇒Feature⇒Advantage⇒Benefit)を行い,営業を成功させましょう!

 以上,最後まで読んでくださり,ありがとうございました!

 最初でもお話しましたが,営業だけでなく,日常会話でも使える汎用性の高いテクニックなので,どんどん使って,トークに磨きをかけていきましょう!

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